林孝瑶:经历多了,就有答案了 | ABLE PERSONS

2020-10-21 10:32:19

 

ABLE黄宝 | 题图

Summer Chue | 编辑

《ABLE黄宝》编辑部 | 出品

本期主人公

林孝瑶

宝汇股份市场部

 

 

义乌外商多,林孝瑶刚来时去韦博英语学校学了两年的课程。

 

对于书面学习这一块,他发现自己很难静心,不是很有天分。不过在后来风起云涌的电商领域,他发现了自己的天分在哪儿了。

 

2010年,淘宝商城开始启动独立域名,阿里巴巴逐步对大卖家进行政策倾斜。外部环境反馈到义乌的表现是,大团队模式的电商公司如雨后春笋,急需人才团队。

 

从初中开始玩电脑的林孝瑶,在面试测试时凭借飞快的打字速度成为一家电商公司的客服。很快,林孝瑶很就显露出他的营销天分来,订单量遥遥领先,稳居第一,虽然当时作为新人,没有提成激励。

 

现在复盘当时的情形,林孝瑶把原因归结于自己比较懂客户心理。

 

在义乌经营不干胶等文具多年的小姨董女士则认为是他的天分,善于察言观色,性格也比较果断,对市场变化天然具有敏锐性。

 

在营销心理学上,有个词叫「锚定效应」,意思是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。用到市场交易上,客户对某商品第一眼留下印象的价格是「锚」,会对此后的购买意愿购产生长期影响。

 

林孝瑶没学过这些,但在销售中,他无师自通。

 

离开电商公司后,林孝瑶一度在小姨董女士的国际商贸城门店负责业务。董女士说自己在店面接单这么多年,很多客户都没把握能达成交易,但他成功率特别高。

 

跟电商上价格没有谈判空间不同,来商贸城谈批发的客户对价格极其敏感,不需要董女士教导谈单技巧,他一开始就懂得把个别单品单价让利给客户,「锚定」客户低价心理,以获取整个大订单交易的达成。

成年、自立门户,22岁的林孝瑶在帮小姨和舅舅跑业务之后,决定自己在商贸城开设业务店。三年里,年轻、有冲劲,加上销售能力上的优势让他挣了不少钱,但年轻也是劣势,不够理性、贪玩,又让他花掉不少钱。

 

时间永远分叉,通向无数的将来。站在每一个决定的路口,向左走还是向右走,会导向完全不同的结果。

 

在反省半年后,站在何去何从的分岔路口,他决定加入舅舅在义乌的微纹路压纹膜(主销金葱膜)生产销售团队。

 

2019年,第二次又站在选择的路口——因发展需要,舅舅的团队将并入浙江黄宝新材料有限公司,自己是选择在熟悉的义乌继续单打独斗,还是依靠更大的行业平台,来兰溪走团队协作路线。

 

经过深思熟虑,林孝瑶选了后者。

 

磨合期并没有很顺利,跟以前自己单干不受约束不同,集体作战有规模优势,有现代化的管理理念,有更强的技术,更好的软实力,更完善的品牌形象,但对个人也会有更为严格的规范要求。

 

在不破坏规则的前提下,林孝瑶逐渐总结出更有利发挥自己能动性的方式:平台提供资源后备支持+个人出击重点突破。

 

「大家刚开始以为我只是个‘青铜’,没想到有‘王者’的实力。」尤其在在微纹路复合纸项目上,林孝瑶展露出一枝独秀的能力,专注喜庆、烘焙行业的终端应用。

义乌喜庆行业的龙头企业之一金婚商贸就是这样被林孝瑶给「追到手」的。

 

该企业用于喜糖盒包装的金葱压纹复合纸已有长期合作的供应商,无意考虑更换。他没放弃,得知企业负责人正有计划生产喜糖盒的填充物金葱拉菲草,便主动表示可以帮对方解决技术难题,热情邀请对方来黄宝参观拉菲草生产。

 

有了拉菲草牵线,突破第一道信任关,在公司的全产业链竞争优势和技术研发优势的支持下,林孝瑶三天两头拿喜糖盒包装金葱复合用纸的改良样品往义乌跑,为客户开发喜庆专属中国红,在技术攻关、价格策略和热情服务下,终于打动客户,拿下了这个长期合作订单。

▲用金葱压纹复合纸做的喜糖盒 | ©金婚商贸

一次次被拒绝,一次次再努力……再长的路,一步步也能走完;再短的路,不迈开双脚也无法到达。

 

7月14日,他在朋友圈发图「远方的路是明亮的」。

 

继续走,继续选择,继续向前,走得多了,经历就会给出答案。

▲林孝瑶曾把这张灯光闪耀的图发朋友圈 | ©受访者

 

附:

林孝瑶给业务新手的建议

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